Vender o arrendar una propiedad puede parecer un proceso simple: publicar un aviso, recibir interesados y cerrar el negocio. Sin embargo, en la práctica muchas propiedades pasan meses en el mercado sin resultados.
En nuestra experiencia en Morning Consultores, una propiedad correctamente presentada, con un precio acorde al mercado y una estrategia comercial adecuada debería arrendarse en un plazo cercano a un mes, y en el caso de las ventas, venderse o al menos firmar una promesa de compraventa dentro de un plazo cercano a tres meses.
Cuando ese objetivo no se cumple, generalmente existe alguno de estos tres problemas.
1. Mala exhibición de la propiedad
Hoy en día, la gran mayoría de los compradores comienza su búsqueda en portales inmobiliarios y en internet.
Esto significa que la primera impresión de una propiedad ocurre a través de fotos y publicaciones.
Una mala exhibición puede incluir:
- Fotografías de baja calidad
- Espacios mal iluminados
- Desorden o falta de preparación del inmueble
- Descripciones poco claras o incompletas
Cuando la propiedad no logra destacar visualmente, los compradores simplemente continúan viendo otras alternativas.
Una buena exhibición permite generar interés y aumentar las visitas, lo que es clave para concretar una venta.
2. Falta de habilidades de venta
Publicar una propiedad no es lo mismo que venderla.
El proceso de venta también requiere gestión comercial y habilidades de negociación.
Algunos aspectos importantes incluyen:
- Saber presentar correctamente la propiedad
- Manejar objeciones de compradores
- Conducir negociaciones de manera estratégica
- Identificar compradores o futuros arrendatarios realmente interesados
Muchas veces existen consultas y visitas, pero la operación no se concreta porque falta una estrategia comercial adecuada durante el proceso.
3. Sobreprecio
El sobreprecio es uno de los factores más frecuentes que impide la venta de una propiedad.
Muchos propietarios fijan el precio de su propiedad basándose en expectativas personales o comparaciones poco precisas. Sin embargo, los compradores o futuros arrendatarios siempre comparan entre propiedades similares disponibles en el mercado.
Cuando una propiedad está sobrevalorada:
- recibe menos consultas
- genera menos visitas
- permanece más tiempo publicada
- pierde competitividad frente a otras propiedades
Con el tiempo, esto puede provocar que la propiedad se “queme” en el mercado, obligando finalmente a realizar rebajas de precio.
Conclusión
Cuando una propiedad permanece demasiado tiempo sin venderse, normalmente el problema no es el mercado.
En la mayoría de los casos, las razones se relacionan con la exhibición de la propiedad, la estrategia de venta/arriendo o un precio por sobre el valor de mercado.
Detectar correctamente estos factores permite ajustar la estrategia y aumentar significativamente las probabilidades de concretar un arriendo, una venta o una promesa de compraventa en un plazo cercano a tres meses.
